4Pでの施策立案

4Pは、Product、Price、Place、Promotionの四つから施策を整理する枠組みです。事例Ⅱでは、設問要求が「販売方法」「プロモーション」「商品構成」などに限定されていても、背景にはターゲットと提供価値があります。誰に届ける施策なのかを確認してから、どのPを中心に書くかを決めます。

Productでは、品ぞろえ、サービス、体験、パッケージ、品質、用途提案などを検討します。Priceでは、安売りよりも価値に見合う価格、セット販売、会員向け特典などが使いやすい切り口です。Placeでは、店舗、EC、予約、宅配、地域イベント、外部チャネルなどの接点を考えます。Promotionでは、SNS、口コミ、DM、店頭POP、体験会、紹介制度などが候補になります。

答案では、4Pを羅列するだけでは弱くなります。標的顧客のニーズに対し、B社の強みを生かす施策を選び、認知向上、来店促進、客単価向上、リピート化などの効果を明示します。複数のPを組み合わせる場合も、同じ方向を向いた施策にすることが大切です。

• 4Pはターゲットとポジショニングを実現する手段として使う。
• Productは商品だけでなく、サービス、体験、用途提案も含めて考える。
• Priceは安売りに限定せず、価値訴求やセット化による客単価向上も検討する。
• PlaceとPromotionは顧客接点をどう設計し、どう来店や購買へ導くかで考える。

地域の専門店が、品質を重視する既存顧客向けに客単価を高めたい。4Pを使った助言として最も適切なものはどれか。

• ア. 専門知識を生かした用途提案と関連商品のセット販売を行い、店頭と会員DMで訴求する。
• イ. 顧客層を確認せず、全商品を一律値下げして販売数量だけを追う。
• ウ. 販促だけを強化し、商品構成や販売チャネルとの整合性は考えない。
• エ. 品質重視の顧客に対し、説明を省いて最安値だけを強調する。

この論点で分からない所があれば、受験生どうしで聞けます。