新規顧客獲得と販売促進

新規顧客獲得では、既存顧客深耕とは異なり、認知不足、来店動機の弱さ、初回購入の不安をどう解消するかを考えます。事例Ⅱの設問では、若年層、観光客、子育て世帯、法人客、近隣住民など、与件文に示された未開拓層に対して施策を助言することがあります。

販売促進の手段には、SNS発信、検索対策、地域イベント、試食・体験会、クーポン、紹介制度、店頭POP、外部施設での告知、共同キャンペーンなどがあります。重要なのは、ターゲットが普段接触する媒体や場所を選ぶことです。若年層ならSNS、観光客なら宿泊施設や観光案内所、近隣住民なら地域イベントや店頭訴求など、接点の妥当性を考えます。

答案では、単に「SNSを活用する」と書くのではなく、何を発信し、誰に届き、どの行動を促すのかを明示します。初回購入後は、会員登録やフォロー、次回特典につなげると、獲得した顧客をリピート客へ育成できます。新規顧客施策も、B社の強みや地域資源を訴求し、価格競争に巻き込まれない形にすることが基本です。

• 新規顧客施策は、認知、興味、来店、初回購買の流れで設計する。
• 販促媒体はターゲットが接触しやすい場所や情報源から選ぶ。
• SNS活用では、発信内容、対象顧客、促したい行動まで具体化する。
• 初回購入後の会員化やフォローまで入れると、リピート化の因果を作りやすい。

B社をまだ知らない観光客を新規顧客として獲得する販売促進策として、最も適切なものはどれか。

• ア. 観光施設と連携して地域限定商品の情報を発信し、来店特典で初回購買を促す。
• イ. 既存顧客だけに郵送DMを送り、観光客との接点は設けない。
• ウ. 商品の特徴を示さず、店内で待つだけで自然来店に任せる。
• エ. ターゲットを確認せず、すべての媒体に同じ広告文を大量掲載する。

この論点で分からない所があれば、受験生どうしで聞けます。