品揃えと売場づくり（陳列・導線）

品揃えは、単に商品数を増やすことではなく、標的顧客の用途や価格帯、品質志向、季節性に合う商品構成を整えることです。事例Ⅱでは、専門店、小売店、飲食関連、地域産品販売などで、B社の強みを生かした品揃えや売場づくりが問われます。

売場づくりでは、顧客が見つけやすく、比べやすく、選びやすい陳列を考えます。入口付近の訴求、関連商品の近接陳列、用途別・場面別の分類、POPによる説明、試用や試食、レジ前のついで買いなどが候補です。導線は、顧客が店内を自然に回遊し、B社が提案したい商品に接触できるように設計します。

答案では、誰に向けた品揃えか、どのように陳列するか、どんな購買行動を促すかを示します。高付加価値品を扱うなら説明型POPや接客と組み合わせ、関連購買や客単価向上につなげます。売場施策は見た目の改善ではなく、顧客ニーズとB社の提案力を結ぶ販売方法です。

• 品揃えは標的顧客の用途、価格帯、品質志向、季節性に合わせて設計する。
• 陳列は見つけやすさ、比べやすさ、関連購買のしやすさを意識する。
• 導線は顧客の回遊を促し、重点商品や提案商品との接点を増やす。
• POPや接客は商品の価値や使い方を伝え、購買率と客単価向上へ結び付ける。

品揃えと売場づくりに関する助言として、最も適切なものはどれか。

• ア. 標的顧客の用途に合わせて関連商品を近接陳列し、POPや接客で使い方を提案する。
• イ. 商品数を無条件に増やし、顧客が探しにくくなっても品揃えが多ければよい。
• ウ. 陳列や導線は購買行動に影響しないため、売場は従業員の作業効率だけで決める。
• エ. 高付加価値商品でも説明を省き、価格だけを大きく表示する。

この論点で分からない所があれば、受験生どうしで聞けます。